La neta de Pareto

Crece o muere, ventas con estrategia

El famoso principio 80/20 (el 20% de las causas generan el 80% del resultado), conocido como la Ley de Pareto, se ha convertido en una regla de oro en los negocios, el tiempo y la productividad. Sin embargo, este concepto es una simplificación errónea de lo que realmente observó Vilfredo Pareto en 1906. No existe una ley universal que relacione los resultados con esfuerzos, causas o recursos. Lo que Pareto observó fue una relación específica en la distribución de la riqueza en Italia a finales del siglo XIX, no una relación aplicable a todas las situaciones.

Errores comunes

Mi interés en Pareto parte de observaciones en dos juntas anuales donde gerentes presentaban planes estratégicos basados erróneamente en este principio:

1. Gerente de Ventas: “Nos enfocaremos completamente en el 20% de los clientes que generan el 80% de los ingresos”. Error. Si descuidas a los clientes pequeños, podrías perderlos, y entre ellos podría haber algunos con gran potencial. Además, el principio dice que el 20% de tu esfuerzo, no el 0%, debe destinarse al 80% de los clientes.

2. Gerente de Logística: “En 2024 logramos un 80% de entregas a tiempo y este año será el 96%”. Al cuestionarle cómo sustentaba semejante mejora, respondió que para lograr 100% le falta 20%, entonces si se enfoca en el Pareto (80%) logrará mejorar 16% (20% × 80%). Error. Pareto habla de identificar causas, no de mejorar resultados por arte de magia.

Pareto en las ventas

Para analizar la validez del principio en el mundo empresarial, realizamos un estudio con datos de 10 compañías distintas que trabajan con Salexperts, midiendo qué porcentaje de las ventas proviene del 20% de los clientes. Los resultados fueron los siguientes: 87%, 86%, 85%, 84%, 84%, 81%, 78%, 77%, 70%, 67%.

Si bien la mayoría de los casos se acerca al 80%, hay una variabilidad evidente. Esto demuestra que no hay una regla fija y que la relación puede cambiar dependiendo del tipo de empresa, mercado y condiciones externas.

Pareto en la distribución de riqueza

Cuando Pareto estudió la distribución de la riqueza en Italia, descubrió que el 80% de la tierra era propiedad del 20% de la población. Sin embargo, este porcentaje no es universal. Si observamos la distribución de la riqueza en diferentes países hoy en día, encontramos cifras que se alejan demasiado del 80/20:

• Noruega, Dinamarca y Suecia, el 20% más rico de la población posee entre el 35% y el 37% de la riqueza total.

• Brasil, Sudáfrica y México, el 20% más rico posee cerca del 90% de la riqueza.

Estos datos refuerzan la idea de que no existe una constante universal en la distribución de la riqueza ni en el impacto de los clientes en los negocios. Más bien, cada contexto tiene sus propias particularidades. Si Vilfredo Pareto, hiciera su análisis hoy, hablaríamos de la ley del 70/20, ya que en Italia el 20% de la población posee cerca del 70% de la riqueza.

Conclusión

La Ley de Pareto, como se interpreta popularmente, es una generalización muy útil, mientras se aplique correctamente sin buscar a rajatabla la relación 80/20. En lugar de asumir esta relación como una verdad absoluta, es mejor analizar cada caso con datos concretos y contexto específico. Eso sí, siempre habrá una minoría de factores que genera el mayor impacto.

Si te gusta el futbol, te parecerá interesante saber que al igual que en la distribución de riqueza, no aplica el 80/20. Desde 1943, en 106 campeonatos con 60 equipos, sólo el 20% (12 equipos) ha ganado el 89% de los títulos.

Aplica este principio en tu vida, dedica el mayor tiempo posible a las actividades que te generen el mayor valor.

Alberto Cárdenas Aldrete

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