No busques mercado para tu producto, crea un producto para tu mercado

En un taller de estrategia, dos emprendedores llegaron con grandes expectativas sobre sus negocios.

El primero quería lanzar una cadena de viveros urbanos. Era un apasionado de la ecología y estaba convencido de que su idea transformaría la ciudad en un oasis verde. Cuando le preguntamos qué problema resolvía su propuesta, se encogió de hombros: “Bueno, la gente debería querer plantas en sus casas, ¿no?” No había investigado si existía suficiente demanda o si su mercado objetivo estaría dispuesto a pagar por ello.

El segundo estaba a punto de lanzar un producto de avena natural sin azúcar. Su motivación era que lo natural está en tendencia y que, al ser un alimento saludable, la gente lo compraría. Pero cuando le preguntamos cuánto tiempo había pasado probando su producto con clientes reales o validando su propuesta, admitió que no lo había hecho. Estaba apostando por una suposición, no por datos reales.

Ambos emprendedores cometían el mismo error: Enamorarse de su producto sin validar si había un mercado dispuesto a comprarlo. Buscaban un mercado para su producto en lugar de diseñar un producto para su mercado.

Los negocios exitosos no se construyen alrededor de lo que a su fundador le apasiona, sino de lo que sus clientes necesitan. Un caso emblemático es el de Uber. Antes de su creación, encontrar un taxi en las grandes ciudades podía ser un dolor de cabeza: Tiempos de espera largos, tarifas poco transparentes y mala disponibilidad en horarios críticos. Uber no nació porque a alguien le gustaban los autos o la tecnología; nació para solucionar un problema evidente y recurrente: La dificultad de transporte en entornos urbanos.

Otro ejemplo claro es Dropbox. Antes de su aparición, compartir archivos grandes era complicado y poco eficiente. Drew Houston, su fundador, creó Dropbox no sólo porque le interesaba la tecnología en la nube, sino porque vivió en carne propia el problema de perder archivos importantes y no poder acceder a ellos desde distintos dispositivos.

Si quieres que tu negocio tenga éxito, la prioridad no es el producto, sino el problema que resuelve. Para asegurarte de que realmente estás atacando una necesidad real, sigue estos pasos:

1. Identifica un problema claro. Si no puedes describir en una frase cuál es el dolor del cliente que resuelves, tienes un problema. Pregúntate: ¿Qué incomodidad, frustración o necesidad está cubriendo mi producto? Realiza entrevistas y encuestas para confirmar que el problema es real.

2. Valida que haya mercado. No basta con que el problema exista, también debes demostrar que hay suficientes personas dispuestas a pagar por una solución. Un mercado demasiado amplio puede indicar que no estás segmentando correctamente.

3. Habla con clientes potenciales. Antes de invertir, realiza entrevistas, encuestas o prototipos para ver si la gente realmente compraría lo que ofreces. Aprende cómo resuelven actualmente ese problema y qué tan interesados estarían en una alternativa mejor.

4. Asegúrate de que la solución es viable. Puedes encontrar un gran problema, pero si la solución que diseñas es demasiado costosa o complicada, no será viable. Probar un Producto Mínimo Viable (prototipo) con clientes potenciales te ayudará a probar su aceptación antes de grandes inversiones.

REFLEXIÓN FINAL

El mercado no se crea alrededor de tu idea; tu idea debe nacer del mercado. La pasión por un tema es importante, pero sin validación, se convierte en una apuesta riesgosa. La próxima vez que pienses en lanzar un producto o servicio, pregúntate: ¿Estoy resolviendo un problema real o sólo construyendo algo que me gusta?

La historia de estos emprendedores continuará, iniciamos proyecto, ya les contaré el resultado de estos proyectos.