¿Qué es el efecto IKEA?: La manipulación psicológica que influye en ti hasta para elegir pareja

El efecto IKEA, llamado así por el gigante sueco de muebles favorito de todos, describe cómo es que las personas tienden a valorar más un objeto si lo fabrican (o lo arman) ellas mismas, según la información de The Decisión Lab.

En términos más generales, el efecto IKEA habla de cómo nos suelen satisfacer más las cosas si estamos involucrados y si nos hemos esforzado para crearlas.

Aunque entender el efecto IKEA es algo muy simple, en realidad tiene mucha profundidad psicológica y, muchas veces sin darnos cuenta, juega un papel muy importante en nuestro día a día, incluso al momento en que elegimos una pareja.

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Efecto IKEA

Hablando en términos materiales y capitalistas, a menudo las personas estamos dispuestas a gastar más dinero para obtener experiencias que requieran más trabajo, en el caso de los muebles está la experiencia de ensamblar sillas, mesas, etc., en lugar de comprarlos ya armados. Esto se debe al efecto IKEA, pues armarlos por uno mismo puede ser más divertido y los resultados suelen ser más satisfactorios al saber que nuestro esfuerzo es parte de todo ello.

Sin embargo, el efecto IKEA puede darnos una imagen distorsionada de lo bien que hemos hecho algo en lo que pusimos mucha de nuestra energía y trabajo duro, haciéndonos sentir demasiado confiados.

Esto mismo ocurre al momento de relacionarnos con alguien, pues mientras una relación conlleve más esfuerzo e integración para que las cosas resulten, suele ser más "atractiva".

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La manipulación para elegir una pareja

En un TikTok informativo que logró un gran alcance en la red social, se explica de manera muy clara cómo funciona el efecto IKEA al momento de elegir una relación, poniendo un ejemplo hipotético de una mujer que se encuentra indecisa entre dos posibles parejas: un hombre rico y un hombre pobre.

A grandes rasgos, el ejemplo describe las dos situaciones de cita que la chica experimenta con ambos pretendientes, dejando en claro desde el inicio que ella elegiría al chico pobre... pero, ¿por qué? En la cita con el rico, explica la cuenta de TikTok, ambos la pasan increíble, y en la cita con el pobre... es complicado.

La cita con el chico rico es tal como podrías imaginártela: pasaron por ella en una camioneta de lujo con chofer, le abrieron la puerta, fueron a un restaurante caro, había una mesa reservada para ellos esperando a que llegaran, pidieron champán y varias entradas, platicaron, se rieron juntos, el sujeto resultó ser todo un caballero que la trató como una reina, mientras ella no tuvo que mover un solo dedo y se la pasó muy bien. Cuando el chico la dejó en su casa le mandó un mensaje para decirle lo increíble que la pasó, pero aun así eligió al chico pobre... ¿por qué?

El pobre no es pobre, es clase media, pero el día de la cita tuvo una emergencia y se quedó sin dinero. Pasó por ella y le dijo la verdad: "No tengo dinero, pero te propongo que me acompañes al parque y mientras yo me pongo a tocar la guitarra tú me ayudas a recolectar propinas y con lo que ganemos nos vamos a cenar". Probablemente algunas ya hubieran salido corriendo, pero esta chica no se "freseó" y aceptó la aventura. No les fue tan bien, ya que les llovió un poco, un policía les pidió mordida y a penas lograron juntar un poco de dinero, con lo que fueron por unos tacos de la esquina, explica el video.

¿Por qué la chica eligió al chico pobre?

Esto podría parecer no tener sentido, pues ella no disfrutó para nada trabajar en el parque ni la cena incómoda, mientras que en la cita del rico disfrutó cada momento, y aun así eligió al chico sin dinero. Esto por el efecto IKEA.

Si bien en la cena con el rico ella se sintió muy bien en todo momento, ella no tuvo que hacer nada, por lo que se sintió ajena en todo momento. En cambio, en la cita con el chico pobre se sintió completamente parte de la experiencia y su cena fue algo que ella misma se había ganado con esfuerzo y trabajo duro. Sin saberlo, el chico con el que se queda está utilizando el efecto IKEA para "manipular" a la chica.

Otro ejemplo es cuando el chico tiene algún problema y se lo comparte a la mujer, a quien permite participar con sus ideas. Cuando el problema se soluciona, ella se siente parte de ese logro, por lo que la relación se vuelve más satisfactoria, y eso suele "engancharla" más a la relación; mientras más problemas por solucionar juntos haya, más satisfacción hay al final de cada problema.

Efectos sistemáticos

Algunas empresas que buscan aumentar sus ganancias pueden explotar el efecto IKEA cobrando precios innecesariamente altos por un producto, incluso cuando el cliente asume el costo de armarlo por sí mismo.

Ciertas empresas, como IKEA y Build-a-Bear, tienen modelos comerciales que se centran en que paguemos por nuestro propio trabajo. El efecto IKEA podría llevarnos a pasar por alto el hecho de que estamos experimentando un mal trato.

¿Por qué pasa esto?

El efecto IKEA es muy similar a otro sesgo cognitivo llamado efecto de dotación, en el que las personas valoran más los artículos si les pertenecen, o incluso si simplemente tienen un sentido de propiedad sobre ellos.

Sin embargo, el efecto IKEA es distinto del efecto de dotación, ya que requiere específicamente que una persona construya o fabrique algo por sí misma. El efecto IKEA puede incluso desaparecer si se le indica a la persona que desmonte su creación después de armarla.

¿Entonces, por qué pasa ésto?

Tenemos una necesidad psicológica de sentirnos competentes

No hace falta decir que nos gusta sentir que sabemos lo que estamos haciendo; que somos capaces de manejar las tareas que se nos encomienden y de enfrentar los obstáculos a medida que se presenten. A nadie le gusta sentirse tonto o incompetente.

De hecho, nuestra autoeficacia percibida, es decir, nuestras creencias sobre nuestras propias habilidades para desempeñarnos bien y ejercer control sobre nuestras vidas, es un componente importante de nuestra salud mental en general.

Las personas que creen en su propia eficacia son mejores para enfrentar los desafíos, se recuperan más rápidamente de los fracasos o contratiempos y son menos vulnerables al estrés y la depresión. También están más intrínsecamente motivados, lo que significa que están siendo empujados (o autoempujados) para hacer cosas porque las encuentran inherentemente agradables o interesantes, en lugar de trabajar únicamente por alguna recompensa externa.

Cuando hacemos cosas como ensamblar un mueble u hornear un pastel, aumenta nuestro sentido de autoeficacia. Esto no sólo se siente bien en el momento, sino que satisface una profunda necesidad psicológica. En parte, esta es la razón por la que consideramos que los artículos que armamos nosotros mismos son mucho más valiosos de lo que realmente son.

En otras palabras, sentir que somos incapaces en algo aumenta nuestro deseo de probarnos a nosotros mismos (y a los demás) que somos competentes, lo que nos lleva a inflar el valor de las cosas que hemos hecho.

Queremos sentir que nuestro esfuerzo valió la pena

Otro impulsor del efecto IKEA está relacionado con la disonancia cognitiva, una teoría muy influyente desarrollada por el psicólogo social Leon Festinger. La idea básica detrás de la disonancia cognitiva es que, cuando una persona piensa o se comporta de manera contradictoria, provoca una sensación de malestar psicológico intenso. Cuando surge este malestar, la persona intentará reducirlo. Esto podría significar cambiar su comportamiento, o podría significar alterar sus creencias sobre el mundo.

Supongamos que un amigo fuma, pero también valora su salud. Cuando tu amigo descubre que fumar puede causar cáncer de pulmón, esto crea una contradicción: no quiere ser poco saludable, pero también le encanta fumar. Para resolver esta disonancia, podrían dejar de fumar, o podrían cambiar sus creencias para adaptarse a fumar.

Por ejemplo, podrían obsesionarse con el hecho de que sus abuelos también fumaban y vivieron hasta una edad avanzada, por lo que fumar no puede ser tan malo. Este ajuste es totalmente inconsciente; tu amigo no es consciente de que lo está haciendo. Sin embargo, la disonancia cognitiva les había llevado a tener una visión distorsionada de la realidad.

Justificación del esfuerzo y el efecto IKEA

Un tipo específico de disonancia cognitiva, conocido como "justificación del esfuerzo", es importante para comprender el efecto IKEA. La justificación del esfuerzo describe cómo es que cuando hacemos algo difícil o agotador queremos creer que hubo una buena razón para hacer todo ese trabajo. Como resultado, tendemos a dar más valor o importancia a la meta por la que estábamos trabajando.

Esto lo ilustra un antiguo estudio sobre la justificación del esfuerzo, donde se les dijo a estudiantes universitarios que iban a participar en una discusión grupal sobre sexo. Algunos de los participantes tuvieron que completar una "prueba de vergüenza" para demostrar que se sentirían lo suficientemente cómodos para participar en la conversación. Para algunos, el grupo "suave", esto implicó leer palabras relacionadas con el sexo en voz alta; para otros, el grupo “severo”, las palabras estaban relacionadas con escenas y eran obscenidades. (Era 1959; esto fue escandaloso en su día).

Una vez finalizada la discusión, todos los participantes completaron un cuestionario sobre sus reacciones a la discusión. Si bien no hubo mucha diferencia entre el grupo de prueba "suave" y el grupo que no tuvo que hacer una prueba de vergüenza, las personas en el grupo "severo" calificaron la discusión como significativamente más interesante y calificaron a sus compañeros de grupo como ser más inteligentes. En otras palabras, cuanto más difícil era pasar por el proceso de iniciación, más querían justificar todo ese esfuerzo.

El mismo principio se aplica al efecto IKEA. Nos vemos a nosotros mismos como personas racionales y razonables; no queremos sentir que somos el tipo de tonto que estaría de acuerdo en perder nuestro tiempo y energía construyendo su propia mesa de café cuando podríamos haber comprado una preensamblada. Así que hacemos un ajuste mental inconsciente y decidimos que nuestra mesa de café es más valiosa que las demás. Esto resuelve nuestra disonancia, haciéndonos sentir que el esfuerzo fue proporcional al resultado.

Nos gustan las cosas que están asociadas con nosotros mismos.

En general, las personas tienen un sesgo hacia el optimismo: tenemos una visión positiva del mundo, es más probable que recordemos eventos felices que tristes y nos enfocamos más en la información positiva. Este sesgo es especialmente cierto para nuestros propios autoconceptos. Incluso cuando no está necesariamente justificado, confiamos en nuestras propias habilidades y tenemos una tendencia a pensar en nosotros mismos como excepcionales.

La investigación ha demostrado que nuestro optimismo sobre nosotros mismos también se extiende a las cosas que poseemos, o incluso a las cosas que asociamos con nosotros mismos. Por ejemplo, las personas tienen preferencia por las letras del alfabeto que aparecen en su propio nombre.

El efecto IKEA podría ocurrir en parte debido a esto: nuestros autoconceptos positivos se derraman en las cosas que hemos hecho, llevándonos a verlas como superiores o más valiosas.

¿Por qué es importante?

Es posible que haya notado que los productos de "hágalo usted mismo (DIY, por sus siglas en inglés)" parecen haber estado en aumento recientemente. Los servicios de entrega de kits de comidas, donde los suscriptores reciben una caja semanal de ingredientes en porciones para que puedan preparar comidas caseras, son sólo un ejemplo. En los últimos años, compañías como Blue Apron y Hello Fresh han explotado, y se espera que esta industria alcance un valor de 20 mil millones de dólares para 2027.

Productos como estos son convenientes en muchos sentidos, pero también no lo son. No son baratos: la mayoría de las comidas cuestan más de 10 dólares por porción, sin mencionar que prepararlas puede llevar mucho tiempo y esfuerzo.

Se capitaliza el efecto IKEA

El efecto IKEA puede atraernos hacia productos como estos, haciéndonos sentir que el trabajo que pusimos en algo “hizo que valiera la pena su alto costo”. Además de esto, muchas empresas que capitalizan el efecto IKEA tienen la reputación de ser asequibles o rentables, probablemente debido a este componente de bricolaje.

A través de este sesgo, los especialistas en marketing obtienen su pastel y también se lo comen: los clientes hacen la mayor parte del trabajo, se sienten felices por ello y se van con la percepción de que obtuvieron un buen trato.

Aparte de nuestras decisiones sobre mesas de café y kits de comida, el efecto IKEA podría llevarnos a tener un exceso de confianza en nuestro propio trabajo.

Cuando hemos puesto nuestra sangre, sudor y lágrimas en un proyecto, factores como la justificación del esfuerzo, el miedo a sentirnos ineptos y nuestros autoconceptos optimistas pueden cegarnos a los problemas o lugares donde hay margen de mejora. Esto nos prepara para desempeñarnos peor de lo que somos capaces.

Cómo empezó todo

El efecto IKEA fue acuñado por Michael Norton, Daniel Mochon y Dan Ariely. En la introducción a su artículo de 2012 El efecto IKEA: cuando el trabajo lleva al amor, comienzan hablando de un famoso ejemplo histórico del efecto IKEA: las mezclas instantáneas para pasteles.

Cuando estas mezclas se introdujeron originalmente en la década de 1950, no funcionaron bien porque las amas de casa pensaron que hacían que cocinar fuera demasiado fácil; devaluaron el trabajo de hornear e hicieron el proceso menos gratificante. Después de que los fabricantes cambiaron la fórmula, de modo que las mezclas ahora requerían agregar un huevo, ganaron popularidad.

Así es como funciona, te hace sentir que vale la pena, pero sólo te está manipulando.

Ahora ya que conoces el efecto IKEA y tienes más consciencia de éste, podrás determinar cuándo es necesario evitarlo, pues aunque el esfuerzo es gratificante cuanto obtienes resultados, no debes dejarte manipular ni sentirte "incompetente" por decidir no batallar cuando esto pueda ser perjudicial para ti y para tus bolsillos.

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