La implementación es la CLAVE

Hace unos días dos Empresarias Magda Carolina Batres y Alma Mirella Ramos Directora Administrativa y Gerente General de Distribuidora Batres y Carnes Batres respectivamente, me solicitaron “ACCIONES CONCRETAS” para aterrizar el Plan de Ventas que les había presentado con anterioridad.

El Plan de Ventas les gustó, eso no era el problema. El tema es que ellas querían saber que acciones en concreto se seguirían para una adecuada implementación de este. Cabe señalar que ningún empresario en 45 años me había solicitado esta información. Pero tienen razón mis clientas. De hecho, me gustó mucho porque el reto no era sencillo, pero encontrarse con empresari@s que te reten es toda una experiencia. Vale la pena. Creces y hay que reconocerlo, no todas te las sabes. Por eso te exigen y eso es bueno.

Todo mundo habla de cómo elaborar un plan de ventas, su importancia, pero nadie te informa del como implementarlo y mucho menos que estrategia seguir. En mi particular experiencia yo he implementado planes de ventas a través a través del Coaching de Ventas. Entonces para resolver, lo primero que se me vino a la mente fue “Eduardo solo escribe lo que ya sabes hacer” y eso fue lo que hice. Y tal cual mi estimado lector te lo transmito para que tengas una idea general.

Debe quedar claro que el plan de ventas tiene como objetivo aumentar las ventas del negocio gestionando el trabajo del departamento de ventas y mejorando su eficiencia en todos los aspectos operativos y comerciales.

El plan de ventas es tan importante como la implementación. Así de sencillo.

Antes de llegar a la implementación, debes crear un plan estratégico. El plan estratégico o plan de implementación describe los pasos que el equipo o la organización debe seguir para lograr una meta u objetivo. Es la hoja de ruta para una ejecución exitosa de la estrategia y debe incluir los siguientes pasos:

Paso 1: Establecer y comunicar objetivos estratégicos claros

Paso 2: Involucrar al equipo

Paso 3: Ejecutar el plan de ventas

Paso 4: Mantener un enfoque

Paso 5: Corte de caja

Paso 6: Análisis de los resultados obtenidos

PASO 1: Establecer y comunicar objetivos estratégicos claros

Es muy importante explicar el plan de ventas al equipo comercial de la empresa por muchas razones, pero entre las más importantes están el sensibilizar al equipo de los hallazgos encontrados, así como de los objetivos comerciales que se quieren alcanzar. Esto es clave porque hay que “venderles la idea” de las estrategias de ventas que seguiremos, así como las tácticas comerciales de apoyo.

PASO 2: Involucrar al equipo

A los primeros que debemos de enamorar del plan de ventas es al actual equipo comercial de la empresa por lo que es muy importante que pasen por una etapa de socialización para que el equipo de ventas tenga la misma película y de esa manera estar todos en la misma sintonía.

PASO 3: Ejecutar el plan de ventas | Plan de prospección y /o Programa emergente de ventas:

¡Con Todo!

Clientes actuales

Cotizaciones abiertas

Prospectos puros

Recuperación de clientes

Equipo de ventas acompañado

PASO 4: Mantener un enfoque

Inevitablemente nos vamos a encontrar con problemas. Cuando esto suceda, debemos enfocarnos a solucionarlos. Una ruta clara será el cronograma para actualizar con frecuencia el estado de los objetivos o los cambios en la estrategia de ventas y la implementación de esta. Haremos corte de caja semanales y mensuales y compartiremos con el equipo los resultados y mantenerlos informados, pero también generar una cultura de rendición de cuentas.

PASO 5: Corte de caja

Una vez que implementada la estrategia daremos a conocer a todos los involucrados el resultado de esta y provocar con el ello una mejora. Las personas involucradas en este proceso de trabajo son clave para desdoblar las ventas y cumplir con el pronóstico de ventas. Implementar una estrategia no es como un rompecabezas que se termina cuando se coloca la última pieza, sino más bien como plantar un jardín que sigue creciendo y cambiando incluso cuando crees que has terminado con tu trabajo.

PASO 6: Análisis de los resultados obtenidos

Realiza una reunión con el equipo para reflexionar sobre la estrategia implementada, así como para evaluar el éxito del proceso de implementación y la estrategia en sí. Este paso es tener claro que SÍ, que NO, que YA NO MÁS y que NUNCA JAMÁS.

Es una oportunidad para descubrir las lecciones aprendidas para los próximos proyectos y estrategias que nos permitirán evitar posibles errores y aprovechar oportunidades nuevas en el futuro.

No importa cuán detallada o compleja sea tu estrategia, necesitarás estos cinco componentes clave para la implementación del PLAN DE VENTAS: PERSONAS, ORGANIZACIÓN, CULTURA, RECURSOS y SISTEMAS.

Así que si tienes en mente elaborar un PLAN DE VENTAS ten en cuenta que la implementación es tan importante como el documento. De no ser así, simplemente es LETRA MUERTA.

“Puede que tengas grandes ideas en la cabeza, pero lo que importa es la acción. Una idea, si no se lleva a cabo, no producirá ninguna manifestación, ni resultados ni recompensas”. Miguel Ruiz.

No somos los de antes…somos los de ahora en ADELANTE.

*- El autor es director de Tafoya & Asociados.