¡Con todo!

En estos últimos años he visto como emprendedores y empresarios han esperado a preocuparse por la gestión eficiente de la venta hasta que se les “atora la carreta” y el flujo de efectivo se detiene. ¡Upss!.

La mayoría de las veces no comprendemos que las soluciones las tenemos dentro de la empresa y son nuestros colaboradores los que nos pueden apoyar a implementar programas sencillos, lógicos y de bajo costo. Y para ello me permito presentarte un programa que seguramente te hará sentido. E

ste lo he titulado Plan Emergente “CON TODO” y esto implica poner toda la CARNE AL ASADOR. No más no menos.

Es jugarte todas las cartas. Y lo más interesante…¡da RESULTADOS!

Recordemos que el proceso de ventas se compone de varias etapas y se realizan acciones diferentes según la etapa en la que se encuentren, en esta ocasión consideraremos 3 etapas básicas:

Etapa 1 Prospección. Son personas que han mostrado interés en tu producto o servicio, pero aún no han comprado. En esta etapa deberás enfocarte en generar interesados por tus productos o servicios, es decir, prospectos.

Etapa 2 Conversión. Son personas que han hecho compras con tu competencia. Se trata de convertir prospectos en clientes.

Etapa 3 Fidelización. Estas personas compran en tu negocio prácticamente todo lo que ofreces, son compradores asiduos y fácilmente recomiendan a otras personas a hacer negocios contigo. En esta etapa se provoca que los clientes ocasionales compren más productos o servicios y con más frecuencia en tu negocio.

Lo mismo ocurre con Programa emergente de ventas: ¡Con Todo! Este se divide en prospectar, agilizar el índice de conversión y fidelizar en 5 segmentos de clientes:

CLIENTES ACTUALES. Rentable. El objetivo es conservar y hacer más rentable a tu base de clientes activos. ¿Cómo? A través de una visita presencia para medir el grado de satisfacción que el cliente tiene acerca de la nuestros productos y servicios brindados por TU EMPRESA. Toda esta acción tiene una finalidad, obtener mayores ingresos por medio de la venta. Es probable que este segmento solo te da una parte del pastel, pero NO lo hace, ya sea porque se lo consume a la competencia u otra razón.

CLIENTES ACTUALES. Conservar. El objetivo es medir el grado de satisfacción que el cliente tiene acerca de la prestación de los productos y servicios brindados por PORTU EMPRESA. Este tipo de cliente ya manifestó cierto grado de informidad y la idea es detener la acción antes de que abandone la marca. Es evitar que un cliente activo se vaya por falta de atención.

CLIENTES NO ACTIVOS | Recuperar. El objetivo es aumentar nuestra cartera de clientes activos. Este tipo de clientevalorará el hecho de que te hayas acordadode él. Créeme que es mucho más económicoel recuperar un cliente que traer uno nuevo. En este proceso se disminuyen los clientes inactivos y aumenta los clientes activosgenerado ingresos que no teníamos.

CLIENTES POTENCIALES | Seguimiento. El objetivo es dar seguimiento alas cotizaciones abiertas. Son prospectospotenciales que no se han convertido enclientes. La intención es agilizar el cierrede ventas de cada uno de los prospectos quese cotizó. Y obtener nuevos clientes.

CLIENTES POTENCIALES | Nuevosclientes. El objetivo es dar seguimiento alproceso de prospección de nuevos clientesy que hacen fit con nuestro Buyer personay cerrar ventas. Es obtener nuevos clientesy mayores ingresos.

Las principales barreras que percibo en la implementación de estas acciones, es que por su sencillez la empresa no lo percibe como una estrategia seria. Existen algunas empresas que no están dispuestas a cambiar. Pero las que si lo hacen se dan cuenta que esto implica hacer base de datos, es poner a trabajar al equipo de ventas, salir de la zona de confort, romper cotos de poder, etc. Muchas veces mencionan…” eso ya lo sé” pero no lo hacen. Cuando finalmente ven que aumenta el flujo de efectivo entonces ven el programa como un sistema serio. Es importante reconocer que tenemos que trabajar de adentro hacia afuera y no al revés. Se requiere liderazgo comercial, mejor comunicación, equipo comercial funcional e independiente.

Pareciera ser que el conformismo se ha apoderado de muchos equipos de ventas. Si hay algo que debe ser criticado es esa actitud conformista con el que la mayoría de los asesores de ventas se mueven en todos los aspectos de su vida.

El cambio es inevitable el progreso es opcional... poderosa frase de Tony Robbins con la que todos estamos de acuerdo, pero en la práctica es difícil aceptar el cambio y por ende se hace cuesta arriba el que podamos progresar, avanzar.

Finalmente, de dejo con esta poderosa frase del Thomas Watson…

“Para tener éxito, tienes que tener tu corazón en tu negocio, y tu negocio en tu corazón”

Para tener éxito, hay que saber separar los negocios y el corazón. Ser pragmático a la hora de tomar decisiones es importante para todo empresario, y no dejar que los sentimientos influyan en tu trabajo. Esta es de esas frases de negocios que nos ayudarán a tomar decisiones en el momento justo.

No somos los de antes…somos los de ahora en ADELANTE.

- El autor es director de Tafoya & Asociados.