Plan de Prospección 2025. Parte 1

Este articulo se lo dedico a toda EMPRESA que requiera desarrollar su negocio o ajustar su estrategia para este 2025 con el fin de incrementar su flujo de efectivo. Hablar de prospección no es un tema fácil, por lo que le dedicaré dos artículos. Hoy te presento la parte 1.

No sólo de antiguos clientes y de sus actuales servicios vive una empresa, es vital generar nuevas cuentas y aumentar el valor a los servicios ofertados. El primer desafío que se le presenta a la EMPRESA es “consolidar mercado”, sin embargo, no es una de las tareas predilectas del área comercial ya que en la mayoría de los casos tienden a centrarse en los segmentos de clientes “conocidos”.

Tenemos que cambiar la forma antigua de pensar y actuar en este renglón, y pasar a prospectar y captar nuevos clientes de manera eficiente y rentable. No siempre los clientes se encuentran ubicados en un mismo lugar, por lo que el equipo de ventas debe realizar acciones de prospección de clientes para abarcar mayores áreas geográficas y de esta forma incrementar la cartera de clientes, anticipándose a que la competencia se quede con estos consumidores potenciales. El Departamento de Ventas deberá de observar este documento con extrema seriedad y obtener de la Dirección General todo el apoyo.

Es explorar si los no-clientes puedan incluirse en una primera fase de nuestro proceso de ventas. Esto no quiere decir que van a convertir en clientes, simplemente quiere decir que, en caso positivo, vamos a incluirlos en nuestras actividades de ventas: mailing, llamadas telefónicas, visitas en frío, video conferencias, video llamadas, visitas programadas, ferias, exposiciones, etc. ¿Cómo ayudaremos a nuestra fuerza de ventas?

Crear junto con los vendedores, mensajes iniciales idóneos para las llamadas de prospección. Para ello hace falta investigar qué retos específicos tienen nuestros potenciales clientes y a qué tipos de clientes podemos ofrecer soluciones para estos retos. De esta forma identificamos a los clientes potenciales que realmente pueden estar interesados en los productos y servicios de tu EMPRESA. Con el resultado de esta investigación podemos empezar a crear una serie de mensajes de prospección eficaces: deben ser cortos, atractivos y deben mostrar un posible valor para el interlocutor en relación con un reto potencial.

¿Qué perseguimos?

Asegurar el cumplimiento del pronóstico de ventas poniéndole “nombre y apellido” y “asegurar” la venta mensual.

Obtener información de las necesidades particulares del mercado más habitual, así como el conocimiento que se tiene de los productos y servicios de la EMPRESA.

Difusión de los productos y servicios que la EMPRESA ofrece al mercado local, regional y nacional.

Actualización de la base de datos de la EMPRESA, lo que le permite tener conocimiento de las características de los clientes del mercado, actividades más frecuentes, y perfiles de los segmentos con más oportunidad de hacer negocio.

La EMPRESA, debe tener como principal ventaja ser una empresa centrada en el cliente.

Una empresa “Centrada en el Cliente” diseña y pone en marcha procesos de comercialización, que permiten recuperar clientes que han desertado tiempo atrás o que estén planeando hacerlo, crear lealtad entre los clientes existentes, vender servicios a estos clientes e iniciar la búsqueda de nuevos clientes.

En tiempos actuales el equipo de ventas necesita definir mejor qué tipo de clientes desea. El mercadeo estará más finamente sincronizado y la administración de los clientes será el factor clave de prosperidad de la EMPRESA.

¿Pero qué es exactamente estar “Centrado en el cliente”? Definido sencillamente, es el proceso de adquirir, retener y formar clientes rentables. Requiere aplicar un enfoque claro en los atributos del servicio que representen valor para el cliente y fomentar así su lealtad.

El estar centrado en el cliente ofrece varias ventajas:

Reduce los costos de publicidad.

Facilita concentrarse en clientes específicos enfocándose en sus necesidades.

Facilita rastrear la efectividad de una campaña determinada.

Permite a la empresa competir por clientes con base en el servicio y no el precio.

Ayuda a racionalizar los gastos en clientes con base en su valor para la empresa.

Acelera el tiempo para desarrollar y mercadear un producto y/o servicio (ciclo de mercadeo).

Mejora la utilización de los canales de comunicación del cliente, para obtener así el mejor provecho de cada contacto con él.

Retos

La prospección es el esfuerzo de ganar nuevos clientes. Aparte de la propia oferta, los tres elementos más críticos de una campaña de prospección son la SEGMENTACIÓN, SELECTIVIDAD y LAS FUENTES.

*- El autor es director de Tafoya & Asociados.